Проф. Исраэль Ауман

Переговоры с арабскими странами - "парадокс шантажиста"

Государство Израиль играет в подобную игру против своих врагов. Как в любой игре, так и в игре арабско-израильской имеют место интересы, создающие рамки игры и её правила.

Реувен и Шимон приглашаются в маленькую комнату, в которой находится чемодан с деньгами на сумму в 100000$. Хозяин чемодана делает им следующее предложение: «Я дам вам эти деньги, которые находятся в чемодане, но только при одном условии ... вы должны провести переговоры и прийти к соглашению по поводу их дележа. Только при этом условии я соглашусь дать вам эти деньги».

Рациональный Реувен оценил исключительный шанс выпавший на его долю и обратился к Шимону с напрашивающимся предложением: «Возьми половину суммы, я возьму другую половину и каждый из нас пойдёт своей дорогой с 50000$». К его удивлению взгляд Шимона стал серьёзным и он сказал непреклонным голосом: «Послушай, я не знаю каковы твои намерения по поводу этих денег, но я не готов выйти из этой комнаты с суммой меньшей 90000$. Хочешь – бери, хочешь – нет, я готов к тому, что мы оба отправимся по домам без ничего».

Реувен не поверил своим ушам. «Что случилось с Шимоном?», он подумал про себя. «Почему он должен получить 90% суммы, а я только 10%?». Он решил попробовать обратиться к разуму Шимона. «Давай рассуждать логично» - он стал его уговаривать. «Ведь мы оба в одинаковом положении и оба хотим получить деньги. Давай разделим деньги поровну и выиграем оба». Однако Шимон не выглядел озабоченным объяснениями и аргументами своего товарища. Он выслушал его очень внимательно и, когда он закончил, заявил ещё более решительно: «Не о чем говорить. 90 – 10 или ничего. Это моё последнее предложение».

Лицо Реувена покрылось испариной от возмущения. Он собрался дать Шимону пощёчину, но тотчас одумался. Он понял, что Шимон твёрд в своём решении получить большую часть денег и что единственный путь выйти из комнаты хоть с какой-то суммой – это подчиниться его шантажу. Он поправил свою одежду, вытащил из чемодана банкноты на 10000$, пожал руку Шимона и вышел из комнаты с униженным выражением лица.

В теории игр этот случай называется «парадокс шантажиста». Парадокс заключается в том, что рациональный Реувен вынужден в конце концов вести себя заведомо нерационально, чтобы извлечь максимум из создавшейся ситуации, в которой он оказался. Логика этого очень странного результата состоит в том, что Шимон создал ощущение достоверности и уверенности в своих преувеличенных требованиях и таким образом ему удалось убедить Реувена подчиниться его шантажу для достижения наилучшего возможного результата.

Арабо-израильский конфликт

Система государственных отношений между Израилем и арабскими странами строится также на принципе этого парадокса. В ходе любых переговоров арабы устанавливают жёсткие и неприемлемые исходные позиции. Они создают ощущение уверенности и обоснованности их требований и стараются объяснить Израилю, что никогда не отступят от этих требований.

Ничего не поделаешь, Израиль вынужден подчиниться шантажу, исходя из концепции, что в случае неподчинения он выйдет из комнаты, не получив ничего. Наиболее яркий пример этого – переговоры с Сирией, проводимые с различной интенсивностью уже многие годы. Сирийцы разъясняют заранее, что ни за что на свете не откажутся ни от одного миллиметра Голанских высот.

Израильская сторона, столь сильно желающая мирного договора с сирийцами, усвоила сирийскую позицию и сегодня израильскому общественному мнению ясно, что исходная точка в будущих переговорах с Сирией должна включать полное отступление с Голанских высот, несмотря на критическую стратегическую важность, которую представляют Голаны для обеспечения защитимых границ Израиля. Провальное решение.

Согласно теории игр, Государство Израиль должно претерпеть некоторые концептуальные изменения, чтобы улучшить свою позицию в переговорной игре с арабами и победить в долгосрочной политической борьбе:

А. Готовность отказаться от договоров – израильская политическая концепция основана на предположении, что необходимо любой ценой достигнуть договора с арабами, так как ситуация отсутствия договора – нетерпима. В «парадоксе шантажиста» поведение Реувена основано на концепции, согласно которой он должен выйти из комнаты с какой-нибудь суммой денег, даже наиболее малой. Отсутствие психологического настроя Реувена принять возможность вынужденного выхода из комнаты с пустыми руками, ведёт его к неизбежному подчинению шантажу и выходу из комнаты с определённой суммой, но с ощущением потерпевшего поражение и выражением стыда на лице. Государство Израиль ведёт переговоры подобным образом, исходя из психологической позиции, не позволяющей ему отклонять предложения, которые не отвечают его интересам.

Б. Учёт «повторяющихся игр» - согласно теории игр, необходимо относиться к одноразовой ситуации совершенно иначе, чем к ситуации, повторяющейся несколько раз. Действительно, в игре, повторяющейся в течение времени, возникает стратегическое равновесие, которое ведёт парадоксальным образом к взаимодействию сторон-соперников. Такое взаимодействие происходит, когда стороны понимают, что игра повторится множество раз, и поэтому влияние проводимых в настоящем ходов на будущие игры вызывает страх будущего проигрыша и является уравновешивающим фактором. Реувен относится к ситуации, в которую он попал, как к одноразовой и ведёт себя соответствующим образом. Если бы, напротив, он сообщил бы Шимону, что не откажется от причитающейся ему части даже ценой полного проигрыша, он изменил бы долгосрочный результат игры. Действительно, весьма возможно, что в данных переговорах он вышел бы из комнаты с пустыми руками, однако, если они оба попадут в подобную ситуацию в будущем, Шимон признает желание Реувена и будет вынужден прийти с ним к компромиссу. Таким же образом должен действовать Израиль, проявляя терпение и заглядывая в будушее, ценой отказа от договора и продолжения военного положения. И это для того, чтобы улучшить свои позиции в будущих переговорах.

В. Вера в собственную позицию – дополнительный элемент, создающий «парадокс шантажиста» это – решительная уверенность одной из сторон в своей позиции, в данном случае – Шимона. Полная уверенность создаёт внутреннее убеждение в справедливости такой позиции и на втором этапе он убеждает своего соперника в своей правоте. Прямым результатом этого становится желание соперника прийти к компромиссу даже ценой нерациональных уступок и решительного отдаления от своих исходных позиций. Несколько лет тому назад я беседовал с высокопоставленным офицером, который заявил, что мы должны отступить с Голан в рамках договора о мире, так как с точки зрения сирийцев речь идёт о святой земле и они всё равно от неё не откажутся. Я ему объяснил, что сирийцы убедили самих себя, что речь идёт о святой земле, а потом они убедили и нас в этом. Глубокая внутренняя убежднность сирийцев заставляет нас подчиниться их предписаниям. Эта ситуация изменится, лишь если мы убедим себя в справедливости наших позиций. Только полная вера в наши требования сможет убедить и сирийского соперника принять во внимание наши позиции.

Как любая наука, теория игр не претендует на выражение мнения на темы ценностей и морали. Она занимается анализом стратегии поведения сторон-соперников в совместной игре. Государство Израиль играет в подобную игру против своих врагов. Как в каждой игре, так и в игре арабо-израильской существуют интересы, создающие рамки и правила игры. К нашему сожалению, Государство Израиль игнорирует основные принципы теории игр. Если Государство Израиль сумеет использовать эти принципы, существенным образом улучшится его государственный статус и, как следствие, его оборонные позиции.

Перевод Марии Гутман, AI&PIISRAEL
Автор - Лауреат Нобелевской премии 2005 года в области экономики за открытия в области Теории игр.

"Аруц 7", 28.06.2010

Hosting by